王牌学院 | 中小型美容门店的焦虑:爱美者众,到店者少

一禾美云eher365 2018-06-19 12:37:43


从小作坊到专业美容院,从沿海城市到边远小镇,从鲜为人知的新兴行业到风靡全国的支柱型产业,三十年,时光见证了美业的传奇崛起,也承载着一代又一代美业人的光荣与美丽。只是随着新经济形势下大众消费思维的转变,长期以来困扰美业发展的四大经营难点——拓客难、留客难、管理难、培训难,仍旧存在并且愈发凸显。


新消费升级促进美业服务升级,跨界资本与人才大举进军美业,催化美业升级,一个新的时代来临,美业到了该升级的时候。如何突破四大经营困局,是升级的关键所在。而谈经营,首先自然要有足够的客户,所以解决拓客难是美容门店成功升级的第一步。



一、爱美的人越来越多,到店的人却越来越少


这大概是所有中小型美容门店和社区店共有的焦虑。爱美的人有多少,看化妆品海外代购有多火就知道了。近年来,海淘一族在全世界愉快地“买买买”,着实让朋友圈的代购业务红火了一把,连带着外国友人对中国的感官直线上升。


海淘们在全球范围内找人代购化妆品,当然不仅仅是因为这样成本更低,还因为潜意识里觉得可以买到质量更好的产品,归根结底是想要变得更美。美妆当然也不等同于美容,但窥一豹而见全身,短暂的美丽大家尚且乐此不疲,更何况美容所带来的长期保养和护理?


一个历史遗留的问题


美容行业从70年代末、80年代初传入中国沿海城市和一线大都市,一开始只有简单的皮肤护理、理发等服务,彼此山远水远竞争需求也不强烈,加上消费者的消费意识还处于萌芽状态,没有那么多弯弯绕绕,基本上门店开到哪,顾客就在哪——地域性非常明显。


这样的好处是,在很长一段时间内,只要口碑不差、周边没有出现强有力的竞争者,门店即便不做大范围的宣传推广,也能因为老带新和“区域品牌效应”获得源源不断的客流,客户的到店率、复购率和转化率也殊为可观。后遗症也很明显,长时间的经营,让美业从业者们习惯了这样“坐等客户上门”的成功模式,渐渐地开始少了些对市场风向转变的敏锐感知。可是商业世界里,哪有一尘不变的游戏规则呢?



二、新美业时代,既有的游戏规则失灵


经过三十年的发展,美容行业相比过去有了极大的不同,单单市场体量不断扩增,即将突破万亿就足以让众多吸金行业黯然失色。世界也发生了翻天覆地的变化,移动互联网让消费者,尤其是80/90后为代表的新一代消费者,与外部世界的联系越来越密切,消费意识趋于个性化和多元化,很难再为美业过去的拓客方式所吸引。


然而,受过往成功的经验所累,美业人看到了行业可喜的变化,却忽略了消费者也在改变,仍旧等着顾客“主动上门”,或者只在周边小区发发传单做做促销活动。信息化水平相比几年前没有明显的升级,经营水平与市场体量也很不匹配,没有突出的点来吸引品味“变刁”的新客户。


这样的情形下,老客户或许还念于旧情继续去相熟的门店,但新的消费者(包括刚加入爱美一族的60/70后们)可不会买这个帐。她们早已见识到了外面的花花世界,知道世界有多么的精彩。她们不会因为某个美容院离得近就做选择(何况现在离得近的有很多),她们希望享受的不只是美容,还有时间、空间、温度、体验和轻奢服务。更关键的是,在形形色色的可选项中,她们需要一个选择到其中一家的理由和入口。



三、因为信任,因为美丽


对于爱美的消费者而言,什么样的理由最能打动他们呢?信任和美丽。美丽是她们的追求,而信任则是实现美丽的基础。


让客户变美。是每一位美业人的专业和强项,这里就不做过多的赘述,大家自然比我更懂得如何去做。而获得客户的信任,吸引客户到店,除了客情关系的维护、更好的服务和体验,首要的还是要与客户建立强有力的互动和链接,赢得客户的关注,让客户第一时间想到的是你。


一禾美云基于中国美业特性,全面打通一禾运营宝和微信体系,为美容门店构建与客户互动的快速通道。支持顾客浏览、咨询、反馈,支持顾客通过微信在线预约、充值、领取优惠券,查看余额、购买记录。不仅带来流量,更带来生意。


一方面,通过微信网站、微信商城、微信客服和红包优惠券等一体化的线上服务和展示场景,可以第一时间为客户展示门店的亮点和特色,第一时间解决和反馈客户的疑问,让客户对门店有一个初步的认识和了解,塑造良好的第一印象,进而吸引客户到店消费;另一方面,通过一禾运营宝的后台数据记录,可以为沉睡客户、休眠客户推送感兴趣的内容和活动,保持关怀与回访,提供线上的体温级服务,从而唤醒沉睡客户,再次为门店增加客流。




“对历史而言,个人命运可能隐藏在很小的一个小数,但对个人而言,却是百分之百的人生。”

——勒庞《乌合之众》



每个人都是自己的全部,每个客户都有自己的思维和想法。解决拓客难的关键,关键还是在于美容门店本身。美容不是拿来衬托身份的奢侈品,客户追逐的是美丽和心灵的愉悦,而不仅仅是美容院的名字、地域或者其他,孰重孰轻要有掂量。


她们是最理性的一代消费者,对于体验和服务的优劣有着敏锐的感知,她们也是最感性的一代消费者,对于信任的品牌会有着极高的忠诚度。能够赢得客户信任的,不是表面的花言巧语和一味的奉承,还有致力于为追美者带来更好体验与服务的初心与匠心。只有温度,才能让顾客在这个容易晃花眼的花花世界走出冰冷的迷雾森林,找到自己真正追寻的美丽空间。


围城与突围,我们的愿景,是创造美丽新世界。关于如何突破美业发展的其他三大经营困局,后续小禾会为大家一一解读,敬请期待!


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